Immobilienmakler / -maklerin: Aufgaben, Gehalt & Karriere 2026
Immobilienmakler vermitteln Kauf, Verkauf und Miete von Immobilien – zwischen Menschen in wichtigsten Lebensentscheidungen. Provisionsabhängige Vergütung ermöglicht sehr hohes Einkommenspotenzial, erfordert aber unternehmerische Selbstständigkeit, Marktkenntnis und menschliche Überzeugungskraft.
30.000 –
300.000 € OTE (erfolgsabhängig)
ESC
RIASEC-Idealprofil
IHK
Sachkundenachweis Pflicht seit 2018
Provision
3–6% des Kaufpreises (geteilt)
DIN 33430 zertifiziert
25+ Jahre Beratungspraxis
Gehaltsdaten 2025 / 2026
RIASEC-Eignungsprofil
Aktualisiert: Januar 2026
Was macht ein Immobilienmakler?
Immobilienmakler sind die menschliche Schnittstelle in einer der bedeutsamsten wirtschaftlichen Transaktionen des Lebens: der Kauf oder Verkauf einer Immobilie. Sie kennen den lokalen Markt, bewerten Objekte, akquirieren Eigentümeraufträge, vermarkten Immobilien und begleiten Käufer und Verkäufer durch den komplexen Transaktionsprozess.
Der Maklerberuf ist durch das Bestellerprinzip 2020 (für Mietimmobilien) und die Reform der Kaufmaklerprovision 2020 regulatorisch reformiert worden: Bei Kaufimmobilien teilen sich Käufer und Verkäufer die Provision (je 3% des Kaufpreises üblich). Das stärkt die professionellen Makler und macht reine Vermittlungsarbitrage schwieriger.
Digitale Plattformen (Immobilienscout24, Immowelt, ImmoberON, Engel & Völkers online) verändern die Vermarktung: Virtual Reality Besichtigungen, KI-gestützte Preisbewertungen, automatisierte Exposé-Erstellung. Makler die diese Tools kompetent einsetzen, haben strukturellen Vorteil. Was bleibt uniquely human: Vertrauen aufbauen, Eigentumsverhandlungen führen, emotionale Entscheidungsmomente begleiten.
Akquise von Eigentümeraufträgen
Potenzielle Auftraggeber identifizieren und kontaktieren. Erstgespräche mit Eigentümern führen, Alleinauftrag gewinnen. Marktpreisbewertung überzeugend präsentieren, Vermarktungsstrategie erläutern.
Immobilienbewertung
Vergleichswertanalyse für Wohnimmobilien, Ertragswertmethode für Kapitalanlagen. Marktkenntnis als entscheidende Ressource. Realistische Preiseinschätzung gegen Eigentümer-Überbewertung durchsetzen.
Vermarktung & Exposé
Professionelle Fotos und Virtual-Reality-Tour organisieren. Exposé texten, auf ImmoScout24, Immowelt und eigener Website inserieren. Social-Media-Marketing. Besichtigungsmanagement.
Käufer- & Mieterberatung
Kaufinteressenten qualifizieren (Finanzierungsfähigkeit prüfen), Besichtigungen durchführen, Kaufentscheidungsprozess begleiten. Verhandlung zwischen Käufer und Verkäufer moderieren.
Kaufvertragsabwicklung
Notartermin vorbereiten, Kaufvertragsentwurf prüfen, Grundbuch und Lasten klären. Due Diligence begleiten: WEG-Protokolle, Energieausweis, Unterlagen vollständig machen.
Marktanalyse & Netzwerk
Lokalen Immobilienmarkt kontinuierlich beobachten. Netzwerk mit Notaren, Banken, Gutachtern, Hausverwaltungen aufbauen. Referral-Business generieren. Kundenbindung nach dem Kauf.
Ein typischer Arbeitstag
09:00
Akquise-Anrufe
10 Eigentümer aus Suchläufen anrufen: Wollen Sie Ihre Immobilie verkaufen? Bewertungstermin vereinbaren. Jedes Nein ist wertvolle Kaltakquise-Erfahrung.
11:00
Bewertungstermin
Bestandsimmobilie in Düsseldorf-Oberkassel: Zustand aufnehmen, Unterlagen prüfen, Vergleichsverkäufe analysieren. Eigentümer überzeugen: Marktpreis 850.000 €, nicht 950.000 € wie erhofft.
13:30
Besichtigung Eigentumswohnung
3 Interessentenpaare in 30-Minuten-Abstand. Fragen beantworten, Stärken kommunizieren, Beziehung zu Kaufinteressenten aufbauen. Nachbereitungs-E-Mail mit Exposé versenden.
16:00
Kaufpreisverhandlung
Käufer bietet 780.000 € für 850.000 €-Objekt. Verkäufer verärgert. Vermitteln: Was ist realistisch? Welche Argumente hat der Käufer? Einigung bei 820.000 €.
Sachkundenachweis als Pflicht, ergänzt durch Ausbildung oder Studium für tieferes Fachwissen.
01
Gewerbeanmeldung + IHK-Sachkunde
2–6 Monate
§34c GewO: Erlaubnis bei der Gemeinde. Seit 2018: IHK-Sachkundenachweis Pflicht – Prüfung zu Immobilienrecht, Maklerrecht, Finanzierung, Bewertung. Alternativ: Berufsausbildung als Immobilienkaufmann/-frau.
02
Ausbildung Immobilienkaufmann IHK
3 Jahre dual
Umfassendere Qualifikation: Mietrecht, WEG-Recht, Finanzierung, Buchhaltung, Baurecht. In Maklerbüro, Verwaltung oder Bauunternehmen. Alternative zum Schnelleinstieg.
03
Praxiseinstieg (angestellt oder selbständig)
2–3 Jahre
Bei etablierter Maklerfirma beginnen: Prozesse lernen, Netzwerk aufbauen, erste eigene Abschlüsse erzielen. Dann Selbständigkeit als Zubegehen oder Franchise (Engel & Völkers, Remax).
04
Weiterbildung & Spezialisierung
laufend
Zertifizierter Immobilienbewerter (IHK), Sachverständiger für Immobilienbewertung (D·I·I), Investment-Spezialisierung (Kapitalanlageobjekte), Gewerbeimmobilien als Nische.
Gehalt als Immobilienmakler 2026
Immobilienmakler-Vergütung ist überwiegend erfolgsabhängig – Fixgehalt (angestellt) plus Provisionsanteil, oder reine Provision (selbständig). Der Korridor ist extrem breit.
30.000 €
Einsteiger angestellt
Grundgehalt + geringe Provision
65.000 €
Erfahrener Makler
10–20 Abschlüsse/Jahr
120.000 €
Top-Makler
Premiumsegment, Netzwerk
250.000 €+
Marktführer / Franchise
sehr selten, High-End-Markt
Rolle / Stufe
Erfahrung
Jahresgehalt
Kontext
Berufseinsteiger angestellt
0–2 J.
28.000 – 45.000 €
Grundgehalt + geringe Provision
Selbständig – Aufbauphase
1–3 J.
30.000 – 60.000 €
Sehr volatil
Erfahrener Makler
3–8 J.
60.000 – 120.000 €
10–25 Abschlüsse/Jahr
Top-Makler / Franchise-Nehmer
5+ J.
100.000 – 300.000 €
Premiumsegment
Achtung: Das Einkommensspektrum ist bei Immobilienmaklern extremer als in fast allen anderen Berufen. Viele Einsteiger verdienen weniger als 30.000 € in den ersten 2 Jahren. Die Topverdiener sind die Ausnahme, nicht die Regel. Provision: 3% x 2 Parteien = 6% des Kaufpreises geteilt (Reform 2020).
Welche Persönlichkeit passt zum Beruf Immobilienmakler?
Das Idealprofil ist ESC – Enterprising, Social, Conventional. Unternehmerische Eigeninitiative und Verkaufsstärke (E), Beziehungsaufbau und Menschenkenntnis (S) und marktorientierte Präzision bei Zahlen und Rechtsfragen (C).
E
Enterprising
Verkaufen & Überzeugen
S
Social
Beziehungen aufbauen
C
Conventional
Markt & Recht
I
Investigative
Immobilienbewertung
A
Artistic
Exposé-Gestaltung
R
Realistic
Wenig relevant
Der E-Typ ist die absolute Grundvoraussetzung: Immobilienmakler leben von Abschlüssen. Wer Kaltakquise meidet, Verhandlungen unangenehm findet und Provisionsabhängigkeit als Bedrohung erlebt, ist falsch. Der S-Typ schafft Vertrauen: Immobilientransaktionen sind emotionale Entscheidungen mit sehr viel Geld. Käufer und Verkäufer brauchen einen Makler dem sie vertrauen – nicht nur einen der günstig ist. Dieses Vertrauen entsteht durch Empathie, Zuverlässigkeit und echtes Interesse. Der C-Typ sichert Professionalität: Maklerrecht, WEG-Recht, Grundbuch, Finanzierungsgrundlagen – wer die rechtlichen und wirtschaftlichen Grundlagen nicht kennt, riskiert Haftung und Reputationsschaden.
Ja – auch im Digitalzeitalter, aus mehreren Gründen: Lokale Marktkenntnis: Vergleichspreise in einer Straße unterscheiden sich erheblich – Portaldaten sind Durchschnittswerte. Netzwerk: Die besten Objekte werden manchmal verkauft bevor sie online erscheinen. Transaktionskompetenz: Kaufvertragsabwicklung, Notartermin, Due Diligence erfordern Erfahrung. Emotionsmanagement: Kauf und Verkauf sind emotional aufgeladene Momente – ein guter Makler moderiert erfolgreich. Gegenthese: Plattformen haben Informationsasymmetrien stark reduziert. Einfache Standardobjekte lassen sich häufiger ohne Makler verkaufen. Der gute Makler rechtfertigt seine Provision durch Mehrwert über die reine Vermittlung hinaus.
Seit der Provisionsreform 2020 gilt für Kaufimmobilien: Die Provision wird zwischen Käufer und Verkäufer je hälftig geteilt. Üblich: Gesamtprovision 5,95% oder 7,14% des Kaufpreises (inkl. MwSt.) – je zur Hälfte für Käufer und Verkäufer. Rechenbeispiel: Kaufpreis 500.000 €, Gesamtprovision 3,57%: Käufer zahlt 17.850 €, Verkäufer zahlt 17.850 €. Für Vermietung gilt das Bestellerprinzip seit 2015: Wer den Makler beauftragt (meist der Vermieter), zahlt die Provision. Bei gewerblichen Objekten können Provisionen frei vereinbart werden.
Nein – der Beruf ist stark zyklisch. Die Jahre 2022–2024 haben das deutlich gezeigt: Zinsanstieg von 0,5% auf 4,5% hat das Transaktionsvolumen in Deutschland um 40–50% einbrechen lassen. Viele Makler haben ihren Umsatz halbiert oder die Branche verlassen. Krisenresistenter sind: Spezialisierung auf Vermietung (weniger zinssensibel), Kapitalanlageimmobilien für institutionelle Investoren (eigene Marktdynamik), Gewerbeimmobilien und Immobilienverwaltung als Zusatzstandbein. Der Beruf hat strukturelle Chancen: Deutschland hat weiterhin zu wenig Wohnraum, Demografie treibt Nachfrage nach Senioren-gerechten Wohnformen. In Phasen niedriger Zinsen ist das Einkommenspotenzial sehr hoch.
Franchise-Nehmer (Engel & Völkers, Remax, Keller Williams, CENTURY 21): Vorteile: bekannte Marke, strukturiertes Ausbildungssystem, Netzwerk zu anderen Maklern, Marketing-Material. Nachteile: Franchise-Gebühren (ca. 20–30% der Provision), Regelgebundenheit. Für Einsteiger oft empfehlenswert: Struktur und Marke erleichtern den Start. Unabhängig: Volle Provision behalten, eigene Marke aufbauen, totale Flexibilität. Aber: Aufbau dauert länger, Markenbekanntheit muss selbst erarbeitet werden. Empfehlung: 3–5 Jahre angestellt oder Franchise, dann informierte Entscheidung über Selbständigkeit. Der Aufbau eines eigenen Kundenstamms braucht Zeit – die man beim Start durch Franchise-Struktur überbrücken kann.
Weiterführende Seiten auf profiling-institut.de
Passend zum Berufsbild Immobilienmakler / -maklerin
Jan Bohlken beobachtet: Erfolgreiche Immobilienmakler haben eine seltene Kombination – sie lieben den Abschluss UND die Beziehung. Wer nur verkaufen will, brennt aus. Wer nur beraten will, verdient zu wenig. Die Balance macht es.
DIN 33430 zertifiziertDiplom-SozioökonomnfbDGfKdvb
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