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Berufsbild · Marketing & Vertrieb

Vertriebsleiter / Sales Director: Aufgaben, Gehalt & Karriere 2026

Vertriebsleiter verantworten das Umsatzwachstum eines Unternehmens – strategisch und operativ. Was die Rolle von reiner Verkäufer-Tätigkeit unterscheidet, wie Vergütungspakete wirklich strukturiert sind, welche Sales-Methoden 2026 zählen und welches Persönlichkeitsprofil dauerhaft erfolgreich ist: der vollständige Ratgeber aus der Executive-Search-Praxis.

80.000 –
200.000 € Gesamtvergütung (Ziel)
Variable
oft 30–60 % des Gesamtpakets
ESC
RIASEC-Idealprofil
Perennial
Unverzichtbar in jedem Konjunkturzyklus
DIN 33430 zertifiziert
25+ Jahre Executive Search
Gehaltsdaten 2025 / 2026
RIASEC-Eignungsprofil enthalten
Aktualisiert: Januar 2026

Was macht ein Vertriebsleiter / Sales Director?

Der Vertriebsleiter ist die Person, die dafür verantwortlich ist, dass das Unternehmen seine Umsatzziele erreicht – und das nachhaltig. Die Rolle verbindet strategische Vertriebsplanung, operative Teamführung, Kundenbeziehungsmanagement auf Entscheiderebene und die Fähigkeit, aus Zahlen Handlungsstrategien abzuleiten.

Wichtige Abgrenzung: Der Vertriebsleiter ist kein Verkäufer im klassischen Sinne – er führt Verkäufer. Der Übergang vom erfolgreichen Einzelseller zum effektiven Vertriebsführungskraft ist einer der schwierigsten Karriereübergänge überhaupt. Wer als Topverkäufer glänzt, scheitert oft als Vertriebsleiter – weil Führung andere Fähigkeiten erfordert als persönliche Verkaufsexzellenz. Das ist eine Erkenntnis, die in der Praxis regelmäßig unterschätzt wird.

Je nach Unternehmensgröße reicht die Rolle vom Regional Sales Manager (Teamleitung einer Region), über den Head of Sales (nationaler Vertrieb), zum Sales Director (strategische Verantwortung, oft international) bis zum Chief Revenue Officer (CRO) – der die gesamte Umsatzverantwortung auf C-Level trägt.

Vertriebsstrategie & -planung
Jahres- und Quartalsziele definieren, Vertriebskanäle und -modelle entwickeln, Marktpotenziale analysieren und Budgets auf Regionen und Teams verteilen.
Teamführung & -entwicklung
Vertriebsteam rekrutieren, onboarden, coachen und entwickeln. Leistungsunterschiede im Team aktiv managen – Topperformer halten, Underperformer entwickeln oder ersetzen.
Pipeline- & Forecast-Management
Verkaufspipeline überwachen, Deals qualifizieren und priorisieren, Umsatzprognosen erstellen und gegenüber Geschäftsführung und Board zuverlässig berichten.
Key Account & Enterprise-Deals
Strategische Großkunden persönlich betreuen, bei komplexen Deals unterstützen, Verhandlungen auf Geschäftsführungsebene führen, Partnerbeziehungen aufbauen.
Vergütungssysteme & Incentives
Provisionsmodelle gestalten und weiterentwickeln, die richtiges Verhalten incentivieren. Zielvereinbarungen (OTE) strukturieren und faire Anreize setzen.
CRM & Sales Enablement
CRM-Disziplin im Team durchsetzen (Salesforce, HubSpot), Verkaufsprozesse standardisieren, Onboarding- und Trainingsmaterial entwickeln.

Typischer Arbeitstag – Vertriebsleiter B2B Software (50 MA im Team)

07:30
Pipeline-Review & Zahlen
CRM durchsehen: welche Deals haben sich bewegt? Was ist neu? Welche Prognose steht für Q-Ende? Prioritäten für den Tag setzen.
09:00
Team-Standup / Weekly
15-minütiger Daily oder wöchentliches Sales Meeting: Highlights, Blockers, wichtige Deals besprechen. Energie ins Team bringen.
10:00
Deal-Reviews & Coaching
1:1 mit Account Executives: aktuelle Deals besprechen, Strategie entwickeln, Einwände vorbereiten, Hilfe bei Stagnation anbieten.
12:00
Executive-Kundengespräch
Strategisches Gespräch mit C-Level bei einem Zielkunden oder wichtigen Bestandskunden – Beziehungsaufbau, Dealabschluss unterstützen.
14:00
Cross-funktionale Abstimmung
Mit Marketing (Lead-Qualität), Produkt (Kundenfeedback), CS (Churn-Signale) und Finance (Forecast-Abstimmung) synchronisieren.
16:00
Reporting & Strategie
Board-Deck vorbereiten, Wochenreport schreiben, nächste Quartalsstrategie überarbeiten, Hiring-Entscheidungen vorbereiten.

Die wichtigsten Sales-Methoden 2026

Vertrieb ist kein reines Talent – es ist eine Disziplin mit erprobten Methoden und Frameworks. Vertriebsleiter, die ihr Team methodisch ausrichten, liefern konsistentere Ergebnisse als die, die auf individuelles Charisma setzen:

MEDDIC / MEDDPICC
Enterprise B2B Sales
Metrics, Economic Buyer, Decision Criteria, Decision Process, Identify Pain, Champion (+ Competition). Goldstandard für komplexe Enterprise-Deals. Qualifiziert aus, wer nicht kaufen wird – spart Zeit und erhöht Win Rates dramatisch. Pflicht in Software, IT, Industrieanlagen.
Enterprise / B2B Software
Challenger Sale
Dixon & Adamson / CEB
Statt Kundenbedürfnisse zu erfragen und zu spiegeln, werden Kunden mit überraschenden Perspektiven herausgefordert. Teachintg, Tailoring, Taking Control. Belegt: Challenger-Verkäufer performen in B2B signifikant besser als Relationship Builder bei komplexen Deals.
Komplexer B2B-Vertrieb
Solution Selling / SPIN
Neil Rackham / Huthwaite
SPIN: Situation, Problem, Implication, Need-Payoff. Fragetechnik, die Kaufentscheidungen beim Kunden selbst entstehen lässt statt zu pushen. Klassiker und immer noch Fundament vieler Sales-Trainings. Besonders stark bei mittelkomplexen B2B-Deals.
Mid-Market / B2B-Klassiker
Value Selling / SNAP
Jill Konrath / diverse
SNAP: Simple, iNvaluable, Aligned, Priority. Fokus auf den Mehrwert für den Kunden, nicht auf Features. Besonders relevant wenn Käufer überlastet und entscheidungsmüde sind. Value Selling schlägt Feature Selling in fast jeder Marktsituation.
B2B / Complex & SMB

Vergütungsstruktur: Wie werden Vertriebsleiter wirklich bezahlt?

Vertriebsvergütung ist das komplexeste Gehaltssystem in der deutschen Wirtschaft – und das einzige, bei dem die persönliche Leistung direkt und unmittelbar den Gehaltszettel beeinflusst. Wer die Struktur nicht versteht, verhandelt schlecht:

OTE = On-Target Earnings

Das Gesamtpaket bei 100 % Zielerreichung: Fixum + variable Vergütung bei Plan. Entscheidend ist die Splittung und ob die Ziele realistisch erreichbar sind.

Fixgehalt
40–70 %
Sicherer Anteil. Bei Vertriebsleitern typisch 50:50 bis 60:40 (Fix:Variabel). Zu hoher Fix reduziert Motivation, zu niedriger Fix erhöht Fluktuation.
Variable / Provision
30–60 %
Quartals- oder Jahresbonus auf Basis von Umsatz, Marge oder Neukundenanzahl. Oft mit Acceleratoren: 120 % Zielerreichung = 150 % Variable.
Acceleratoren / Caps
variabel
Bei Übererfüllung steigt die Variable überproportional (Accelerator). Manchmal gibt es Caps (Obergrenzen). Uncapped-Modelle sind ein Qualitätsmerkmal.
Sachleistungen & Equity
variabel
Firmenwagen (oft entscheidend im Mittelstand), Betriebliche Altersvorsorge, Aktienoptionen / Virtual Shares in Scale-ups und Konzernen.

Gehalt als Vertriebsleiter 2026: Fixum & OTE im Überblick

Vertriebsleiter-Gehälter variieren stärker als in fast jedem anderen Berufsfeld – abhängig von Branche, Unternehmensgröße, Teamgröße und erreichbarem OTE. Was zählt: nicht nur das Fixgehalt, sondern die Erreichbarkeit des OTE und die Qualität der Pipeline.

65.000 €
Regional Sales Manager
Fix · OTE 90–110 T €
90.000 €
Head of Sales
Fix · OTE 130–160 T €
120.000 €
Sales Director
Fix · OTE 180–250 T €
200.000 €+
CRO / VP Sales
Fix · OTE 300–500 T €+
Rolle / EbeneTeamgrößeFixgehaltOTE bei 100 %Branche / Besonderheit
Regional Sales Manager5–15 MA55.000 – 80.000 €85.000 – 120.000 €Mittelstand, DACH-Region
Head of Sales10–30 MA80.000 – 110.000 €120.000 – 170.000 €Konzernumfeld, Software
Sales Director20–80 MA110.000 – 160.000 €170.000 – 280.000 €International, Enterprise
VP Sales / CRO50–200+ MA150.000 – 280.000 €250.000 – 600.000 €Scale-up, Börsenreife, PE
Interim Sales Directorvariabel1.500 – 3.000 € / TagessatzTurnaround, Vakanzüberbrückung

Quellen: Kienbaum Sales Leadership Vergütungsstudie 2025, Stepstone Gehaltsreport, Willis Towers Watson Sales Compensation Survey. Software/SaaS und Pharma zahlen am oberen Ende; Handel und öffentlicher Sektor deutlich darunter. Wichtig: OTE ist nur so viel wert wie die Planerfüllungsquote im Team realistisch ermöglicht.

Welche Persönlichkeit passt zum Vertriebsleiter?

Nicht jeder gute Verkäufer ist ein guter Vertriebsleiter – und nicht jeder, der Menschen führen kann, war selbst ein Topverkäufer. Das RIASEC-Profil eines exzellenten Vertriebsleiters unterscheidet sich subtil, aber bedeutsam vom Profil eines Topperformers im Außendienst.

RIASEC-Eignungsprofil: Vertriebsleiter / Sales Director

Das Idealprofil ist ESC – Enterprising, Social, Conventional. Unternehmerischer Antrieb und Durchsetzungsstärke (E), soziale Intelligenz für Kunden, Team und Führungskräfte (S) und die Disziplin, Systeme, Prozesse und Metriken konsequent zu pflegen (C).

E
Enterprising
Sehr hohe Passung
S
Social
Hohe Passung
C
Conventional
Für Prozess & Metriken
I
Investigative
Data-driven Sales
A
Artistic
Wenig relevant
R
Realistic
Wenig relevant
Der E-Typ (Enterprising) ist unverzichtbar: Vertriebsleiter brauchen Biss, Wettbewerbsgeist und den unbedingten Willen, Ziele zu erreichen – auch wenn der Markt schwierig ist, das Team schwächelt oder die Pipeline mager ist. Ohne starken E-Kern fehlt die treibende Kraft. Der S-Typ (Social) macht den Unterschied zwischen Treiber und Leader: Menschen motivieren, schwierige Feedbackgespräche führen, Kunden auf C-Level überzeugen – all das erfordert echte soziale Kompetenz, nicht performtes Charisma. Der C-Typ (Conventional) ist die am stärksten unterschätzte Dimension im Vertrieb: wer Prozesse hasst, CRM als Bürde sieht und Forecasting vernachlässigt, scheitert als Vertriebsleiter früher oder später an mangelnder Verlässlichkeit. Wichtige Nuance: Reine Topperformer im Außendienst haben oft einen zu starken E ohne ausreichend S und C – das macht sie zu exzellenten Einzelkämpfern, aber nicht automatisch zu guten Führungskräften.
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Karrierestufen im Vertrieb

Die Vertriebskarriere ist eine der wenigen, bei denen Ergebnisse (Umsatz, Quota Attainment) die Karrierestufen direkt und schnell bestimmen. Wer konstant liefert, steigt schnell. Wer nicht liefert, auch wenn die Gründe extern sind, steigt nicht.

Stufe 1
Sales Representative / AE
0 – 3 Jahre
45 – 80 T € OTE
Eigene Quote verantworten, Deals abschließen, Methoden lernen. Ergebnisse sind 1:1 messbar – Hochdruckumfeld mit klarem Feedback.
Stufe 2
Team Lead / Regional Manager
3 – 6 Jahre
90 – 130 T € OTE
Erste Teamverantwortung (3–8 AEs), Coaching übernehmen, eigene Quote oft reduziert. Kritischer Übergang: vom Macher zum Ermöglicher.
Stufe 3
Head of Sales / Sales Director
6 – 12 Jahre
150 – 250 T € OTE
Mehrere Teams, strategische Verantwortung, Vorstandsberichterstattung, Hiring-Entscheidungen, Vertriebssystemaufbau.
Stufe 4
VP Sales / CRO
10+ Jahre
300 – 600 T € OTE
C-Level-Umsatzverantwortung. Gesamtstrategie Revenue, Marketing + Sales alignment, Investor Relations, Exit-Readiness.

Spezialisierungen im Vertrieb

„Vertriebsleiter" ist keine homogene Rolle. Je nach Spezialisierung unterscheiden sich Methoden, Kundenkontakt, Teamdynamik und Vergütung erheblich:

Enterprise / B2B-Vertrieb
Komplexe Deals, lange Zyklen, MEDDIC/Challenger. Höchste OTEs, anspruchsvollstes Umfeld.
SaaS / Software Sales
Subscription-Modelle, ARR/MRR-Metriken, PLG (Product-Led Growth). Internationalste Karrierepfade.
Channel / Partner Sales
Indirekter Vertrieb über Partner, Händler, Reseller. Beziehungsgetrieben, weniger Eigendruck.
Inside Sales / Remote
Telefon, Video, digitale Touchpoints. Skalierbar, datengetrieben. Stark gewachsen seit 2020.
Key Account Management
Wenige Großkunden, tiefe Beziehungen, hohe Einzeldeal-Werte. Strategisch und langfristig.
Field Sales / Außendienst
Persönliche Kundenpräsenz, Reisetätigkeit, Territorien. Klassisch in Pharma, Industrie, Handel.
Customer Success / Renewal
Bestandskundenumsatz sichern, Upsell und Cross-sell. In SaaS als „Expansion Revenue" kritisch.
International / EMEA Sales
Mehrsprachig, kulturelle Kompetenz, internationale Teamführung. Sprungbrett zum VP-Level.

Typische Arbeitgeber für Vertriebsleiter

Vertrieb ist in jedem Unternehmen, das etwas verkauft – und das sind fast alle. Die Unterschiede in Vergütung, Methodik und Arbeitskultur sind aber enorm:

SaaS & Tech (Top-OTE)
SAP, Salesforce, HubSpot, Personio, Celonis – methodisch ausgereifteste Sales-Kultur, internationale Karrieremöglichkeiten, höchste OTEs.
Pharma & Medizintechnik
Bayer, Roche, Medtronic, B. Braun – sehr professionelles Key-Account-Management, stabile Strukturen, solide Vergütung.
Industrie & Maschinenbau
Siemens, Bosch, Krones, Trumpf – B2B-Vertrieb mit langen Zyklen, technisches Produktwissen erforderlich.
FMCG / Handel
Unilever, Nestlé, Edeka, Rewe – Trade Marketing + Field Sales, oft mit Außendienst-Strukturen und Gebietsverantwortung.
Finanzdienstleistung
Banken, Versicherungen, Asset Manager – hochreguliertes Umfeld, beratungsintensiver Vertrieb, provisions- und beziehungsgetrieben.
Interim / Freelance
Interim Sales Director über Personalberatungen und Direktnetzwerk – bei Vakanz, Turnaround oder Skalierungsprojekten. 1.500–3.000 €/Tag.

Vorteile & Nachteile – eine ehrliche Einschätzung

Vertriebsleiter zu sein ist eines der am stärksten lohnenden – und gleichzeitig eines der am stärksten belastenden – Führungsberufe:

Vorteile
Höchste Gehälter durch OTE in fast allen Branchen
Direkt messbare Wirkung – Erfolge sind sichtbar und anerkannt
Konjunkturunabhängig gesucht – Umsatz braucht jeder immer
Schnelle Karriereentwicklung bei konstanten Ergebnissen
Firmenwagen fast immer inklusive
Netzwerk wächst konstant durch Kundenkontakte
Interim und Freelance mit sehr hohen Tagessätzen möglich
Nachteile
Quartalsdruck und Zielverfehlung sind existenzielle Stressfaktoren
OTE-Zahlen täuschen: oft an unrealistischen Zielen gemessen
Fluktuation im Team ist dauerhaft emotional belastend
Abhängigkeit von Markt, Produkt und Marketing – nicht allein steuerbar
Burnout-Risiko durch Dauerbelastung und Erreichbarkeitsdruck
Reisetätigkeit im Außendienst belastet Work-Life-Balance
Leistungsorientierung kann Teamkultur vergiften wenn falsch gesteuert

Ausbildung: Was braucht ein Vertriebsleiter wirklich?

Vertrieb ist der meritokratischste Berufsweg in der Wirtschaft: Ergebnisse zählen mehr als Abschlüsse. Aber das bedeutet nicht, dass Bildung keine Rolle spielt – sondern dass sie anders gewichtet wird.

Klassisch
BWL / Wirtschaftsingenieurwesen
Betriebswirtschaft oder Wirtschaftsingenieurwesen mit erster Vertriebserfahrung aus Praktika und Trainee-Programmen. Bietet analytische Grundlage für Forecast, Pricing und Strategiearbeit. In Konzernen oft Einstellungsvoraussetzung für Führungspositionen, im Mittelstand und SaaS weniger relevant als Zahlen.
Studium 3–5 J. + Vertriebsstationen 5–10 J. → Einstieg als Head of Sales
Praxis
Leistungsnachweis im Außendienst / Innenvertrieb
Der häufigste und direkteste Weg: Als Account Executive oder Key Account Manager überdurchschnittliche Quoten liefern – über mehrere Jahre und idealerweise in mehreren Unternehmen. Wer konstant 120 %+ Quota Attainment zeigt, wird gefördert. Kein Studium der Welt ersetzt das. Ergänzend: Sales-Zertifizierungen (MEDDIC Training, Challenger Sale), Coaching-Ausbildung für die Führungsrolle.
3–5 J. Vertriebsperformance → direkte Beförderung oder Headhunting
Quereinsteig
Aus Marketing, Consulting oder Technik
Marketing-Manager die die Kundenperspektive kennen, Berater die Projektvertrieb gelebt haben oder Ingenieure im technischen Vertrieb wechseln erfolgreich in Sales Leadership. Voraussetzung: nachweisbare Umsatzbeteiligung, Kundenkontakterfahrung und die Bereitschaft, Vertriebsmethoden systematisch zu erlernen. Dieser Weg ist langsamer, aber möglich – besonders in beratungsintensiven B2B-Umfeldern.
4–8 J. Branchenerfahrung + 2–4 J. Vertriebsübergang → Senior Sales Rollen
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Marketing Manager Unternehmensberater Geschäftsführer / CEO Product Manager

Häufige Fragen zum Beruf Vertriebsleiter / Sales Director

OTE (On-Target Earnings) ist das Gesamtjahresgehalt bei exakt 100 % Zielerreichung – also Fixgehalt plus variable Vergütung bei Plan. Eine OTE von 150.000 € bedeutet: wenn du genau den Plan erfüllst, verdienst du 150.000 €. Was viele übersehen: OTE ist nur so viel wert wie die Planerfüllungsquote im Team realistisch ist. Drei Fragen bei der Verhandlung: (1) Wie viel Prozent des Teams erreichen aktuell ihren Plan? (2) Gibt es Acceleratoren bei Übererfüllung – und sind sie uncapped? (3) Ist der Plan in den letzten 12 Monaten angepasst worden, und wenn ja, warum? Ein OTE von 200.000 € mit einem Team das durchschnittlich 60 % Quota Attainment erzielt, ist weniger wert als ein OTE von 150.000 € mit konstant 100 %+ im Team.
Das ist eine der häufigsten und teuersten Fehlentscheidungen in Unternehmen. Die Ursachen: (1) Anderes Skillset – exzellenter Verkauf basiert auf individuellem Können, charismatischer Überzeugungskraft und Ausdauer. Führung basiert auf Coaching, Systemdenken, Geduld mit anderen und der Fähigkeit, Ergebnisse durch andere zu erzielen. (2) Frustration durch Kontrollverlust – wer selbst verkaufen kann, erlebt es als Qual, zuzuschauen wie andere Deals verlieren die er selbst abgeschlossen hätte. (3) Falsche Motivation – viele Topperformer werden Vertriebsleiter wegen Status und Gehalt, nicht wegen echter Führungsmotivation. (4) Mangelnde Vorbereitung – der Wechsel passiert ohne Sales-Leadership-Training, Coaching oder Onboarding in die neue Rolle. Empfehlung: vor der Beförderung eine Mentoring-Phase mit Führungsverantwortung testen.
Der Sales Director verantwortet den Verkaufsprozess und das Vertriebsteam – oft für eine Region, ein Produkt oder ein Segment. Er berichtet typischerweise an einen VP Sales oder CRO. Der CRO (Chief Revenue Officer) ist C-Level und verantwortet alle umsatzgenerierenden Funktionen – Sales, Marketing, Customer Success und oft auch Partnerships. Der CRO stellt sicher, dass Marketing die richtigen Leads liefert, Sales sie abschließt und Customer Success die Kunden hält. In wachstumsorientierten Scale-ups und börsennotierten Tech-Unternehmen ist der CRO oft die wichtigste operative Rolle neben dem CEO. Gehaltlich: CRO-OTE liegt typisch bei 400.000–800.000 € in relevanten Märkten, oft mit Equity-Beteiligung.
Die drei wichtigsten CRM-Systeme im deutschen Markt 2026: Salesforce ist der Goldstandard in Konzernen und internationalen Scale-ups – wer Salesforce nicht beherrscht, verliert Punkte in Senior-Interviews. HubSpot hat sich als Standard im deutschsprachigen KMU- und Mid-Market-Bereich etabliert – besonders bei SaaS unter 500 MA. Pipedrive und Zoho CRM für kleinere Vertriebsteams. Ergänzend wichtig: Gong.io / Chorus für Conversation Intelligence (automatische Call-Analyse), Clari für Forecast-Management und Outreach / Salesloft für Sales Engagement. Vertriebsleiter müssen CRM nicht selbst administrieren, aber die Daten müssen zu ihrer Steuerungslogik passen – und dafür brauchen sie tiefes Verständnis der Systemfähigkeiten.
Interim Sales Director erzielen Tagessätze von 1.500–3.000 Euro – einer der höchsten Tagessätze im deutschen Interim-Markt nach CISO und CTO-Rollen. Der Einsatz dauert typisch 6–18 Monate: Turnaround, Vakanzüberbrückung, Internationalisierungsprojekte oder Exit-Vorbereitung. Einstieg in Interim üblicherweise nach 10–15 Jahren nachgewiesener Vertriebsführungserfahrung mit klaren Ergebnissen. Akquisition: Headhunter-Netzwerke (Bohlken Consulting, Boyden, Heidrick), LinkedIn-Direktakquise und Empfehlungen. Wichtig: Interim-Mandate erfordern minimale Einarbeitungszeit – wer schnell Wirkung zeigt, bekommt Folgemandante. OTE-Strukturen gibt es im Interim weniger – dafür kompensiert der Tagessatz.
Weiterführende Seiten auf profiling-institut.de
Passend zum Berufsbild Vertriebsleiter / Sales Director
Jan Bohlken – Diplom-Sozioökonom, Gründer Profiling Institut
Autor & Fachexperte
Jan Bohlken
Diplom-Sozioökonom · Gründer & Geschäftsführer Profiling Institut · Executive Search (Bohlken Consulting)
Jan Bohlken hat in über 25 Jahren hunderte von Vertriebspositionen besetzt – von regionalen Außendienstleitern bis zu VP Sales in internationalen Tech-Unternehmen. Was ihn in dieser Arbeit immer wieder beschäftigt: dass die Beförderung des besten Verkäufers zur Vertriebsführungskraft zwar intuitiv naheliegend wirkt, aber statistisch eine der fehleranfälligsten Personalentscheidungen in deutschen Unternehmen ist. Das Profiling Institut ist DIN 33430 zertifiziert und an 7 Standorten bundesweit tätig.
DIN 33430 zertifiziert Diplom-Sozioökonom nfb DGfK dvb 25+ Jahre Executive Search