Personalauswahl im Vertrieb: wer verkauft – und wer nur gut über Verkaufen spricht
Vertriebsbewerber sind die Bewerbergruppe, die sich im Gespräch am besten verkauft. Genau deshalb sagt das Gespräch hier am wenigsten. Diese Seite zeigt, welche Merkmale Vertriebserfolg tragen und wie Sie sie vor der Zusage prüfen.
Das Wichtigste in Kürze
- Das Auswahlgespräch ist im Vertrieb besonders anfällig, weil Auftreten und Redegewandtheit genau die Fähigkeiten sind, die im Gespräch glänzen – unabhängig davon, ob jemand später abschließt.
- Vertriebserfolg hängt an fünf Merkmalen: Leistungsmotivation, Beharrlichkeit nach Absagen, Kontaktfähigkeit, Durchsetzungsstärke und Gewissenhaftigkeit in der Nachverfolgung.
- Hunter und Farmer brauchen verschiedene Profile. Neukundengewinnung verlangt Furchtlosigkeit und Wettbewerbsorientierung, Bestandskundenbetreuung Sensitivität und Verlässlichkeit.
- Zwei Verfahren decken das ab: das BIP für berufsbezogene Persönlichkeit, das LMI für die Leistungsmotivation.
- Preise: 250 € netto je Verfahren und Person, mit Feedbackgespräch 300 €, Sonderpreise bei Kombination. Die Anforderungsanalyse ist kostenlos.
Warum die Auswahl im Vertrieb so oft danebengeht
In keiner anderen Funktion liegen Wirkung im Gespräch und Leistung im Alltag so weit auseinander. Vier Gründe.
Alle Eckdaten
| Leistung | Eignungsdiagnostik für die Auswahl von Vertriebsmitarbeitern |
|---|---|
| Verfahren | BIP und LMI, auf Wunsch ergänzt um strukturiertes Interview |
| Geeignet für | Außendienst, Key Account, Innendienst, Vertriebsleitung |
| Bearbeitungsdauer | 30 bis 45 Minuten je Verfahren, online |
| Ergebnis | Gutachten mit Bezug auf das Soll-Profil und Interviewfragen |
| Kosten | 250 € netto je Verfahren, mit Feedbackgespräch 300 € |
| Grundlage | Eignungsbeurteilung nach DIN 33430 |
Bewerber verkaufen sich selbst
Wer beruflich überzeugt, überzeugt auch im Interview. Sicherheit im Auftreten wird mit Abschlussstärke verwechselt – zwei Merkmale, die wenig miteinander zu tun haben.
Umsatzzahlen im Lebenslauf sind nicht prüfbar
Ob ein Ergebnis am Gebiet, am Produkt, am Vorgänger oder an der Person lag, lässt sich aus einer Zahl nicht ablesen. Nachfragen nach dem eigenen Anteil trennen hier am besten.
„Vertrieb“ ist nicht eine Tätigkeit
Kaltakquise, technische Beratung, Rahmenvertragsverhandlung und Bestandskundenpflege verlangen unterschiedliche Menschen. Wer ohne Soll-Profil sucht, sucht den falschen.
Die Fehlbesetzung zeigt sich spät
Im Vertrieb zeigt sich eine Fehlbesetzung spät, weil Verkaufszyklen lang sind. Bis die Pipeline leer bleibt, ist die Probezeit vorbei. Was das kostet, zeigt der Fehlbesetzungs-Rechner.
Welche Merkmale Vertriebserfolg tragen
Fünf Merkmale tauchen in Anforderungsanalysen für Vertriebspositionen fast immer auf. Keines davon ist „Kommunikationsstärke“.
| Merkmal | Was es im Alltag bedeutet | Gemessen mit |
|---|---|---|
| Leistungsmotivation | setzt sich eigene Ziele oberhalb der Vorgabe | LMI, BIP |
| Beharrlichkeit | bleibt nach der fünften Absage am Kunden | LMI |
| Kontaktfähigkeit | geht aktiv auf Unbekannte zu, baut Netzwerke auf | BIP |
| Durchsetzungsstärke | hält Preis und Position in der Verhandlung | BIP |
| Gewissenhaftigkeit | pflegt Angebote, Wiedervorlagen und CRM zuverlässig | BIP |
| Emotionale Stabilität | verarbeitet Ablehnung, ohne die nächsten Termine zu belasten | BIP |
Die Verfahren: BIP und LMI
Zwei Instrumente, die sich ergänzen: Das eine beschreibt, wie jemand arbeitet, das andere, wofür er sich anstrengt.
BIP – berufsbezogene Persönlichkeit
Das Bochumer Inventar zur berufsbezogenen Persönlichkeitsbeschreibung erfasst 14 Skalen in vier Bereichen: berufliche Orientierung, Arbeitsverhalten, soziale Kompetenzen und psychische Konstitution. Für den Vertrieb besonders aussagekräftig sind Kontaktfähigkeit, Durchsetzungsstärke, Belastbarkeit und Gewissenhaftigkeit.
LMI – Leistungsmotivation
Das Leistungsmotivationsinventar misst 17 Dimensionen, darunter Beharrlichkeit, Erfolgszuversicht, Furchtlosigkeit, Wettbewerbsorientierung und Zielsetzung. Es beantwortet die Frage, ob jemand auch dann weiterarbeitet, wenn der Erfolg auf sich warten lässt.
Beide Verfahren enthalten Kontrollmechanismen gegen geschönte Antworten, und die Auswertung erfolgt durch Diplom-Psycholog:innen gegen das Soll-Profil Ihrer Position. Wie die Verfahren im Vergleich zu DISG oder MBTI abschneiden, steht auf der Seite Persönlichkeitstest für Unternehmen.
Acht Interviewfragen für Vertriebspositionen
Verhaltensfragen nach konkreten Situationen. Die Antwort zählt nur, wenn Situation, eigenes Handeln und Ergebnis genannt werden.
Erzählen Sie von einem Kunden, den Sie nach mehreren Absagen gewonnen haben.
Prüft Beharrlichkeit. Achten Sie darauf, was die Person zwischen den Absagen geändert hat.
Welchen Abschluss haben Sie zuletzt verloren, und woran lag es?
Prüft Ursachenzuschreibung. Wer nur Preis und Produkt nennt, lernt aus Niederlagen wenig.
Wie sieht Ihre Woche aus, wenn die Pipeline leer ist?
Prüft Selbststeuerung und Akquiseverhalten ohne äußeren Druck.
Wann haben Sie einem Kunden von einem Kauf abgeraten?
Prüft Kundenorientierung und Integrität – entscheidend im Bestandskundengeschäft.
Welchen Anteil hatten Sie persönlich an Ihrem besten Jahresergebnis?
Prüft Eigenanteil. Gute Antworten trennen Gebiet, Team und eigene Leistung.
Wie haben Sie reagiert, als ein Kunde einen Nachlass forderte, den Sie nicht geben konnten?
Prüft Durchsetzungsstärke und Verhandlungsverhalten.
Wie halten Sie Ihre Angebote und Wiedervorlagen nach?
Prüft Gewissenhaftigkeit. Konkrete Routinen sind aussagekräftiger als das Bekenntnis zum CRM.
Was machen Sie nach einem Tag mit fünf Absagen?
Prüft emotionale Stabilität und Erholungsverhalten.
Den Aufbau eines vollständigen Leitfadens mit Bewertungsskalen beschreibt die Seite Strukturiertes Interview.
Ablauf und Preise
Vom ersten Telefonat bis zum Gutachten vier Schritte.
Anforderungsanalyse
Wir klären mit Vertriebsleitung und HR, was die Position verlangt: Akquiseanteil, Verkaufszyklus, Produktkomplexität, Reiseanteil. Daraus entsteht das Soll-Profil. Kostenlos.
Online-Testung der Finalist:innen
Die Bewerber:innen erhalten einen persönlichen Zugang und bearbeiten die Verfahren online.
Auswertung und Gutachten
Diplom-Psycholog:innen werten gegen das Soll-Profil aus. Sie erhalten ein Gutachten mit Stärken, Risiken und Nachfragen für das Abschlussgespräch.
Rückmeldung
Auf Wunsch führen wir das Feedbackgespräch mit den getesteten Personen – auch mit denen, die Sie nicht einstellen.
BIP oder LMI
- kostenlose Anforderungsanalyse
- ein normiertes Verfahren
- Gutachten mit Bezug auf das Soll-Profil
BIP und LMI
- Persönlichkeit und Leistungsmotivation
- ein gemeinsames Gutachten
- Interviewfragen für das Abschlussgespräch
Mehrere Positionen
- ein Soll-Profil je Vertriebsrolle
- vergleichende Übersicht der Finalist:innen
- Interviewleitfaden für Ihre Führungskräfte
Alle Konditionen stehen in der Preisübersicht.
Häufige Fragen zur Personalauswahl im Vertrieb
Einen einzelnen Vertriebstest mit sicherer Vorhersage gibt es nicht. Normierte Verfahren wie BIP und LMI erfassen die Merkmale, die Vertriebserfolg tragen, und verbessern zusammen mit einem strukturierten Interview die Trefferquote der Auswahl.
Leistungsmotivation, Beharrlichkeit, Kontaktfähigkeit, Durchsetzungsstärke, Gewissenhaftigkeit und emotionale Stabilität. Wie stark jedes Merkmal ausgeprägt sein sollte, hängt davon ab, ob die Position Neukunden gewinnt oder Bestandskunden betreut.
Beeinflussen ja, kontrolliert fälschen kaum. Die Verfahren enthalten Kontrollmechanismen, und ein auffällig einseitiges Antwortmuster fällt in der Auswertung auf. Das Gutachten weist darauf hin und liefert Nachfragen für das Interview.
250 € netto je Verfahren und Person, mit Feedbackgespräch 300 € netto. Bei Kombination von BIP und LMI gelten Sonderpreise, ab fünf Testungen Mengenrabatte.
Für Auswahlentscheidungen nicht. DISG ordnet Menschen Typen zu und ist für Training und Selbstreflexion gedacht. Für die Auswahl braucht es normierte Verfahren mit Berufsbezug und Vergleichsstichprobe.
Ja, mit anderem Soll-Profil. Im Innendienst wiegen Gewissenhaftigkeit, Belastbarkeit und Teamorientierung schwerer als Furchtlosigkeit in der Akquise.
Ja, als Standortbestimmung oder vor einer Beförderung in die Vertriebsleitung. Dafür eignet sich die Potenzialanalyse für Mitarbeiter.
Autor und Quellen
Fachliche Grundlagen
- Hossiep, R. & Paschen, M.: Bochumer Inventar zur berufsbezogenen Persönlichkeitsbeschreibung (BIP), Hogrefe.
- Schuler, H. & Prochaska, M.: Leistungsmotivationsinventar (LMI), Hogrefe.
- Sackett, P. R., Zhang, C., Berry, C. M. & Lievens, F. (2022): Revisiting meta-analytic estimates of validity in personnel selection. Journal of Applied Psychology.
- DIN 33430: Anforderungen an berufsbezogene Eignungsdiagnostik.
Weiterführende Themen
Alle Angaben ohne Gewähr. Stand: Oktober 2026. Die Angaben auf dieser Seite geben den fachlichen Stand wieder und ersetzen keine Rechtsberatung im Einzelfall.
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